Terugblik congres elektrische auto Automobiel Management – De tussenronde

Nauwelijks restwaarde elektrische occasions
Jochem Lubbers, Directeur Fleet Knowledge

‘Traditioneel kijken we voor het bepalen van de restwaarde naar zaken als courantheid – wat dat ook precies zijn moge – , leeftijd, kilmeterstand, opties/accessoires, kleur en bekleding. Voor de conventionele situatie is de markt voor een gebruikte auto de particuliere klant. Maar nieuwe autoconcepten als PHEV’s, EREV’s en BEV’s zijn aan het eind van de rit niks meer waard, denk ik. Dat heeft deels te maken met perceptie, maar vooral met de situatie van eindgebruiker. De koper van een occasion kijkt of de auto beantwoordt aan de gebruikseisen, hij zoekt zekerheid, kijkt naar de kosten en let op het imago – zeg maar de reputatie.’

Voordelen beperkt
‘Zet je de voor- en nadelen op een rijtje dan zie je vooral veel praktische nadelen. De beperkte actieradius, de lange laadtijd, de hoge prijs en het feit dat de accutechniek wordt ingehaald door betere accu’s. De voordelen zijn beperkt tot lage energiekosten en een geringe CO₂-emissie. Alles bij elkaar zijn de voordelen van een elektrische occasion zijn voor de gebruiker heel gering.’

‘Heeft de klassieke hybride auto inmiddels een goede reputatie als occasion, de andere aandrijftechnieken maken de koper onzeker. De garantie op de accu ligt tussen de 3 en 8 jaar met een limiet van 160.000 km. Daar komt wel bij dat een oude lithiumionaccu geen geld waard is maar geld kost, 5 euro per kilo, dus dat is al snel rond de 1.000 euro. Plus nog de prijs van een nieuwe accu wat uitkomt op 4.000 tot 8.000 euro. Een pittige investering. Ik geloof meer in een huursysteem voor accu’s zoals Renault dat biedt.’

Gadgetachtig
‘Waarom kiest iemand een elektrische auto? Vanwege de duurzame en gadgetachtige uitstraling. Vanwege het experimentele karakter. En natuurlijk voor de 0% bijtelling. Of omdat de auto deel uitmaakt van een mobiliteitsconcept valt zoals car2go. Daar geloof ik zeker in.’

Hoe kijken toekomstige occasionrijders daar naar? Gaat het om vooroplopen? Nee, niet met een gebruikte auto. Om 0% bijtelling? Nee dus. Ook speelt een mobiliteitsconcept geen rol. Eigenlijk is er geen reden om een elektrische occasion te kopen. Feitelijk betekent dat het einde van de economische levensduur van de auto. Gaat dat komende jaren veranderen? Dat is niet waarschijnlijk. Daarom calculeren we de restwaarde heel defensief. De elektrische occasion heeft geen meerwaarde voor de koper. De elektrische auto zal aan het eind van de rit niets tot heel weinig waard zijn. Daardoor liggen de totale exploitatiekosten mogelijk hoger dan die van een auto met verbrandingsmotor.’

De presentatie van Jochem Lubbers is hier te vinden.

Organisatie aanpassen op ev’s
Jos Herwers, oprichter Herwers groep, onder meer dealer Nissan en Renault

‘Nissan en Renault: twee merken die volop bezig zijn met Zero Emission en ook twee merken die we in onze bedrijven mogen voeren. Onze vestiging in Doetinchem was 1 van de 4 eerste Nissan ZE-dealers.’
‘Waarom zijn we gevraagd om elektrische Nissans te verkopen? Vanwege de goede locatie, onze e organisatie en de kwaliteitsnormen. Waarom hebben we “ja” gezegd? Je wilt als bedrijf vooruitstrevend zijn en daardoor het beste kunnen bieden aan de klanten. We zagen het als een kans, als versterking van het imago en als tool om de zakelijke markt te benaderen.’

Jos Herwers | Foto: Automobiel Management

Aparte tak van sport
‘Wanneer kun je succesvol zijn met de verkoop en het onderhoud van ev’s? Je moet de mogelijkheden hebben om te investeren, er moet volop kennis aanwezig zijn en zeker ook passie om ermee aan de slag te gaan. We kiezen voor een single brand benadering, dus geen combinatie van merken. Daardoor kun je aandacht geven aan je producten. Want echt, ev’s verkopen doe je er niet even bij. We zien de ev’s als een aparte tak van sport, zoals bedrijfswagens een aparte tak vormen naast personenauto’s.’

‘De organisatie heeft een overgangsfase nodig om het op te pakken. De voorbereidingen vragen tijd, er moeten mensen lopen met de goede kwaliteiten. En nieuwe producten moet je kennen, voelen en er veel van weten. Dat betreft niet alleen de verkopers, maar het hele bedrijf. Dus is er opleiding en training nodig. En vooral motivatie. Je moet je echt helemaal inleven in de situatie van de klant. De verkoper moet ook “nee” kunnen zeggen. De monteur moet werken met hoogspanningstechniek en veel weten over de veiligheid.’

Grote investering
‘Beginnen met elektrische auto’s vraagt een grote investering, het kost geld en tijd. Maar het biedt ook kansen die je samen met de fabrikant en importeur moet pakken. Kijk je naar de toekomst, dan wee je dat het gebeurt. We zijn nu super tevreden, hebben er 70 verkocht.’

Hier is de presentatie van Jos Herwers terug te lezen.

Onze marketinguitdagingen
Geert-Jan Tax, Directeur Fisker Nederland, General Manager Kroymans

‘Wij vertegenwoordigen Fisker in Nederland en hebben het merk hier gelanceerd. In 2005 startte Henrik Fisker met het bedrijf. Hij zag Leonardo DiCaprio met zijn Prius naar de Oscar-uitreiking rijden. Toen realiseerde hij zich dat er een nieuwe ontwikkeling op komst was waarmee hij wat wilde doen. Het resultaat is de Karma. Hij heeft de looks van een sportauto maar het is een echte commuter, niet bedoeld voor rijden op het circuit. Hij rijdt 80 km elektrisch, voldoende voor veel woon/werkverkeer.’

Vierkante meters
‘We zijn in 2009 gestart met Fisker in Nederland, Het jaar ervoor was er in ons bedrijf een grote verbouwing, waardoor er meer vierkante meter kwamen. En die wil je dan graag invullen met auto’s. Ons portfolio had heel wat onzuinige modellen. Maar de wereld was enorm in beweging: … nieuwe denkpatronen … onze kijk op mobiliteit … de financiële crisis versnelde het hele proces. Met Fisker konden we sustainable luxury aanbieden. Bovendien biedt Nederland een gunstig belastingklimaat.’

‘Wie zijn onze klanten? Vooral succesvolle, welgestelde, relatief jonge ondernemer tussen de 38 en 52 jaar in het bezit van meerdere auto’s waaronder een model van een premiummerk zoals Audi, BMW, Aston Martin, Lexus. Ze vinden innovatie belang rijk, zijn gevoelig voor de publieke opinie en willen een voorbeeldfunctie vervullen. En ze zijn gevoelig voor de prijs, zeker in deze tijd. Wat wordt er ingeruild? Iets meer dan de helft is een sportieve sedan en pakweg een derde is een premium SUV en 10% is een sportcoupé.’

Marketinguitdagingen
‘Welke marketinguitdagingen waren er voor ons? Om te beginnen een heel beperkt marketing budget van 0 euro. Verder waren er de nodige vooroordelen over elektrisch rijden, was Fisker onbekend en is de controle over berichtgeving in de media heel gering. Nieuws gaat snel. Een voordeel is dat de auto zelf veel publiciteit trekt en een origineel verhaal biedt. Radio, TV, pers, van BNR tot Autoblog… de interesse was groot. Daarnaast waren er prominenten Nederlanders die de auto reden en was er gelegenheid tot product placement bij events, zoals in de PC Hooftstraat bij de winkel van Oger.’

‘We hebben ervoor gekozen de communicatie eenvoudig te houden met steeds dezelfde boodschappen: 100% elektrisch rijden, onbeperkt bereik, uitleg Range Extender en het succes van Fisker. Want mensen willen graag aanhaken bij het succesverhaal.’

Blanco
‘We hebben veel publiciteit gekregen in nieuwe en traditionele media. Daarnaast werd er veel over de auto en het merk gesproken. De zichtbaarheid van de auto helpt ook veel. Een belangrijk voordeel: het merkimago was als het ware blanco bij het begin. Door de auto’s te zetten tussen Jaguars, Ferrari’s en Aston Martins creëer je meteen een setting waar het merk van profiteert.’

‘De berichtgeving… Dat onderdeel was voor mij heel erg moeilijk. Alles wat over merk en auto geschreven wordt, wordt voor waar aangenomen en online verder verspreid. Zonder controle op het verhaal. Slechts nieuws wordt gretig gedeeld en gaat snel. We hebben het aangepakt door goed nieuws te delen, klanten in te zetten als ambassadeur en te werken aan mediarelaties.’

Begerenswaardig
‘Inmiddels zijn er meer dan 100 stuks op de weg gezet en zijn er meer dan 40 testritten door media gemaakt. De Karma maakt elektrisch rijden echt begerenswaardig. En last but not least helpt het om Kroymans als automotive speler op de kaart te zetten.

Wat we onderschat hebben is de ‘time to market’. Er waren beloftes gedaan aan klanten en dan moet je die als bedrijf ook waarmaken. Daar hebben we mee geworsteld. Ook heeft de overheid het ons niet makkelijk gemaakt. Er lag een belastingplan 2013-2018 waarop we het businessplan gebaseerd hebben en toen werd eventjes het belastingplan herzien.’

Minder dan 50 gram
‘De Karma heeft een CO₂ uitstoot van 51 gram/km. Daardoor valt hij in de categorie van 14% bijtelling bij zakelijk gebruik. We werken aan een pakket om de uitstoot onder de 50 gram te brengen. Dat komt ook beschikbaar voor auto’s die al geleverd zijn zodat ze alsnog aan de norm voldoen.’

Deel 1 van het congres nalezen? Dat kan hier!